Khách hàng cũ ép giá, có nên đáp ứng?

>Kinh doanh gì hiện nay mà buôn bán nhỏ lợi nhuận cao(10 năm)

>22 Mặt hàng kinh doanh online trên mạng lãi cao

>Kinh doanh gì để kiếm tiền vào mùa hè năm 2018-2019

>18 Mô hình kinh doanh mới nhỏ và lớn là xu hướng trong 10 năm tới

Trong kinh doanh thương mại, nhân viên kinh doanh thường bị bên mua đặt câu hỏi rằng, các cậu rốt cuộc là nhà cung cấp hay công ty thương mại? Trên thực tế, cùng với sự tự tin ngày càng rõ rệt của giao dịch thương mại đối ngoại cộng thêm nỗi lo của tầng lớp trung gian khiến rất nhiều công ty thương mại cảm thấy tương lai mù mịt.

Vậy thì ưu thế của công ty thương mại là gì? Làm thế nào mới có thể thuyết phục được khác hàng hạ quyết tâm mua hàng? Dưới đây là một số câu hỏi và câu trả lời của các chuyên gia trong ngành xoay quanh các vấn đề về thương mại mậu dịch.

Công ty thương mại và công xưởng sản xuất

Hỏi: Tôi là giám đốc kinh doanh của một công ty thương mại, mỗi lần khi khách hàng hỏi về thân phận của mình tôi đều cảm thấy rất khó xử. Vậy khi trao đổi với khách hàng tôi nên giới thiệu mình với tư cách là công xưởng sản xuất hay nói thẳng mình là công ty thương mại?

Chuyên gia đáp: Tôi là người có những kinh nghiệm nhất định về mặt này, tôi sẽ nói mình là công xưởng sản xuất. Có những khách hàng bạn không thể nói dối trước mặt họ nhưng có một số khách hàng thì bạn hoàn toàn có thể nói mình là xưởng sản xuất.

Nếu một ngày nào đó bạn thực sự gặp phải những người khách hàng như vậy thì bạn có thể gọi tôi đến giúp bạn làm chứng mà không cần phải sợ sệt. Chúng tôi là công ty kinh doanh thương mại, trước đây có rất nhiều bằng hữu trong ngày lựa chọn làm công xưởng sản xuất, nhưng chúng tôi kiên quyết không đi theo con đường đó mà chỉ làm mậu dịch thương mại.

>> Điều kiện cần chuẩn bị khi tiến hành Phát triển thị trường

Thế nhưng chúng tôi không đơn thuần chỉ là bán các sản phẩm đơn giản mà sẽ mang các sản phẩm từ công ty A, B, C, D về tiến hành điều chỉnh và biến chúng thành một sản phẩm hoặc một phương án giải quyết hoàn toàn mới để cung cấp cho khách hàng.

Có những khách hàng lại có những yêu cầu nhất định, chúng tôi chuyên tiếp nhận những sản phẩm mang tính yêu cầu nhất định đó, không sợ hàm lượng công nghệ kỹ thuật, không sợ độ khó, chỉ cần giá cả phải chăng thì chắn chắn sẽ mang lại cho khách hàng những sản phẩm phù hợp.

Đầu tiên cần phải làm rõ tâm lý của khách hàng khi hỏi câu hỏi này, họ muốn tìm xưởng sản xuất nên muốn bỏ quan lớp trung gian hay là sợ phiền phức muốn tìm những công ty thương mại có kinh nghiệm phong phú, ý thức dịch vụ tốt.

Do mỗi công xưởng có những ưu thế khác nhau, có thể công xưởng có đủ khả năng và năng lực để làm ra một loại sản phẩm này nhưng lại không có đủ khủ năng để làm tất cả các loại sản phẩm mà họ cần. Có những khách hàng lại hy vọng sẽ tìm được một công ty mậu dịch nào đó để giúp họ giải quyết bất cứ vấn đề gì về sản phẩm quốc nội, khách hàng rất yêu thích những khả năng về mặt này của các công ty thương mại mậu dịch, bởi nó sẽ mang lại cho khách hàng những sản phẩm mà họ cần và không phải bất cứ người ngoại quốc nào cũng đều am hiểu về thị trường quốc nội.

Làm thế nào để từ chối yêu cầu xem xưởng sản xuất của khách hàng?

Hỏi: Bạn nhận được một đơn hàng khá lớn, liệu khách hàng của bạn có yêu cầu đến xem công xưởng sản xuất không?

Chuyên gia đáp: Ba năm trước tôi mệt mỏi vì phải bôn ba lận đận ở công xưởng, văn phòng, sân bay, ga tàu, bến xe…nhưng nay đã khác rồi, tất cả khách hàng đều tự tìm đến chỗ tôi, nguyên tắc của tôi là phải xử lý giải quyết mọi việc trong công ty của chính mình, bởi chuyện xem công xưởng thực sự sẽ lãng phí rất nhiều sức lực.

Những lúc đông khách, mỗi ngày tôi phải tiếp đón tới 4 đoàn khách, mà lúc đó công xưởng lại ở xa sân bay, bến xe, một mình tôi lái xe vừa đón được một đoàn khách thì lại có đoàn thứ 2 tới. Sau đó, tôi thuê thêm 2 chiếc, cộng với xe của tôi, mỗi ngày có 4 đoàn khách của bốn nước khác nhau, mỗi đoàn có 3 người, khiến tôi chạy bở hơi tai.

Hỏi: Khách hàng nói, họ muốn đi xem công xưởng nhưng yêu cầu của bạn là muốn giải quyết mọi việc trong chính văn phòng làm việc của mình, khách hàng vốn đến để xem xét và đánh giá công xưởng nhưng bạn lại không cho họ đi xem thì trong lòng họ sẽ nghĩ gì?

Chuyên gia đáp: Với những người có kinh nghiệm kinh doanh thương mại lâu năm như tôi mà nói thì việc đưa xem công xưởng chưa chắc đã có đơn đặt hàng, có những khách hàng thường có thói quen muốn xem công xưởng, xem nhiều quá có khi bị hoa mắt nên cuối cùng họ sẽ không biết phải đặt hàng ở đâu.

Giống như cái nghề này của tôi, có rất nhiều công xưởng lớn, từ Bình Dương cho tới Hà nội tất cả đều sản xuất trên dây chuyền tự động hoá, diện tích nhà xưởng hàng trăm nghìn m2, mà mấy năm trước tôi đã xem đến phát ngán nên không muốn đưa họ đi xem nữa.

Không xem công xưởng thì phải làm như thế nào? Phải học cách đánh bóng bản thân, thiết kế một phòng triển lãm trưng bày các sản phẩm và thể hiện khả năng của mình một cách chuyên nghiệp nhất là phần video giới thiệu về công ty cần phải hoành tráng, một khi khách hàng đặt chân tới thì hãy cho họ xem phòng trưng bày này đầu tiên.

Đây là điều mà tôi đã học được khi tới thăm một doanh nghiệp nước ngoài, quy mô của họ rất lớn, sau khi đưa tôi thăm quan một vòng liền đưa tôi quay trở lại và ngồi văn phòng làm việc, kéo rèm và bắt đều xem video mất khoảng 5 phút. Họ sẽ không lãng phí thì giờ để đưa bạn chạy khắp công xưởng.

Hỏi: Xin hỏi chuyên gia một chút, là trong phần giới thiệu tôi có nghe được một câu rất quan trọng đó là có lúc ông rất đau khổ, có phải thăng hoa, lột xác là một quá trình rất đau khổ không? tôi muốn nghe ông tâm sự thêm về sự trải nghiệm này?

Chuyên gia: Lúc mà chúng tôi đau khổ nhất là lúc Âu Mỹ bán phá giá và chống bán phá giá, hiện nay thì đã quen rồi nên không còn đau khổ nữa. Vào thời điểm bán phá giá và chống bán phá giá thì thị trường của chúng tôi chủ yếu là thị trường Âu Mỹ, tỷ giá Đô và Euro lại cao, tiền ào ào chảy vào đột nhiên lại phá giá khiến chúng tôi không thể thoát ra.

Làm thế nào đây? Trốn thuế, tìm bên thứ ba, có thể tẩu thoát được bao nhiêu? Lỡ bị phát hiện thì sao? Đến Mỹ thì bị kiểm soát từng phút từng giây, sang Châu Âu thì đỡ hơn một chút, chúng tôi không bị phát hiện là đã lợi dụng bên thứ ba để chuyển hàng tới châu Âu trong suốt thời gian 1 năm bán phá giá và chống bán phá giá.

Nhưng nếu đến Mỹ, đi một lần là sẽ bị kiểm tra một lần, kiểm tra vô cùng nghiêm ngặt, thời điểm đó thực sự rất đau khổ. Tôi làm thương mại đã nhiều năm, lỗ cũng có mà lãi cũng có, mọi sóng gió về cơ bản đều đã trải qua và quá quen thuộc nên không còn sợ nữa. Khổ mà tôi nói ở đây là giai đoạn chống bán phá giá đó thôi.

Khách hàng cũ ép giá phải làm như thế nào?

Hỏi: Tôi có một khách hàng lớn, lúc mới bắt đầu chỉ xuất một container hàng nhỏ, sau này mỗi tháng đều đặn xuất tới 2 container hàng lớn. Về cơ bản tôi làm việc kịp thời nhanh nhạy và chuyên nghiệp, sau mỗi lần xuất hàng xong khách hàng đều gửi e-mail cảm ơn.

Nhưng trong năm nay, khách hàng thường xuyên lui tới để đàm phán giá cả, lần nào cũng mang hàng mẫu tới để thử nghiệm nhưng lại không đặt hàng.

Tháng trước, khách hàng nói với tôi rằng sẽ một đơn đặt hàng khoảng 60,000 sản phẩm và đàm phán hình thức thanh toán đó là yêu cầu sau khi xuất hàng 60 ngày mới thanh toán, khi ấy áp lực của tôi rất lớn, cuối cùng đơn đặt hàng tuột khỏi tầm tay. Xin hỏi trong tình huống này chuyên gia có lời khuyên hay đề xuất gì không?

Chuyên gia: Trước đây chúng tôi cũng giống bạn. Khi khách hàng nói về vấn đề giá cả, bạn nhất định phải so sánh thị trường theo chiều ngang nếu không bạn sẽ tiếp tục bị lún sâu trong quá khứ. Tôi có một khách hàng người Peru, đã hợp tác cùng nhau được 3,4 năm mà không bao giờ đàm phán về giá cả, tôi nói giá bao nhiêu là họ trả giá bấy nhiêu và dĩ nhiên tôi cũng sản xuất sản phẩm theo đúng quy cách của họ.

Đột nhiên một ngày nọ, vị khách hàng đó nói với tôi rằng giá bán của chúng tôi có chút cao, tôi nói vậy anh hỏi được ở đâu có giá thấp? Thế rồi anh ta gửi báo giá, địa chỉ, website của công ty đó cho tôi xem. Sau đó tôi thử gọi điện thoại tới công ty đó và hỏi báo giá.

Sau khi hỏi được báo giá tôi thực sự muốn phát điên. Giá bán của họ thấp thì thấp thật nhưng tính ra vẫn có lãi. Bạn nên tìm hiểu sâu hơn một chút theo chiều ngang, nếu không khách hàng sẽ tuột khỏi tầm tay. Sau đó, tôi điều chỉnh lại giá bán, thực ra khách hang họ không yêu cầu giá bán của bạn phải giống như công ty kia, mà họ chỉ hy vọng có được chút triết khấu từ phía bạn để họ có được chút an ủi.

Bạn cho họ thì họ sẽ đặt hàng của bạn. Nếu như bạn không đáp ứng được nhu cầu của họ thì họ sẽ chạy mất. Họ vốn là khách hàng thân quen, kéo dài thời gian quá họ chắc chắn sẽ chạy mất, bởi đơn đặt hàng nhất định phải có vì thị trường cần.

Tiếp nữa là thời gian thanh toán quá dài, nếu như điều kiện thanh toán như vậy thực sự không ổn thì bạn cần phải thỏa thuận lạ với họ. Về giá cả bạn cũng nên điều chỉnh lại một chút trong giới hạn cho phép của mình, hai bên cùng nhượng bộ lẫn nhau. “Tôi có thể điều chỉnh giá thấp hơn cho bạn nhưng bạn phải trả tiền mặt cho tôi”.

Nếu thực sự không được, chúng ta sẽ tiếp tục giữ mức giá hiện tại và tìm bên thứ 3 để ủng hộ, nếu không bạn không thể tiếp tục kinh doanh được mà lại mất khách hàng một cách vô ích thì điều này quả thực không cần thiết. Nếu như giá mà họ yêu cầu thấp hơn so với giới hạn của bạn thì chắc chắn không thể tiếp tục kinh doanh được, chỉ còn nước tìm cách khác như hỏi nhà cung cấp xem họ có thể điều chỉnh giá không?

Bạn phải lập hồ sơ và phân cấp nhà cung ứng, nhà cung cấp của tôi được chia thành 3 loại, có giá cao chất lượng tốt, giá thấp tức là công xưởng nhỏ, trả tiền mặt sẽ làm giá thấp. Công xưởng tầm trung phục vụ tốt, chất lượng tốt, lượng xuất hàng cũng lớn.

Khi bạn gặp phải các vấn đề về giá cả thì nên so sánh theo chiều ngang, nếu đơn đặt hàng đó phù hợp với công xưởng quy mô vừa thì sẽ tìm công xưởng quy mô vừa. Trong những công xưởng quy mô vừa sẽ tìm những công xưởng có giá cả thích hợp nếu không bạn sẽ phải chịu thiệt. Trước đây, tôi đã thử rất nhiều, khách hàng trả giá cao thì tôi cho họ chất lượng cao; trả giá thấp thì tôi sẽ cho họ chất lượng mà họ có thể chấp nhận được, dĩ nhiên với mức giá này thì tôi vẫn có lãi.

Hỏi: Tôi trả lời khách hàng hết sức chuyên nghiệp, nên nay họ coi tôi là cố vấn công nghệ, thậm chí tối muộn vẫn gọi điện hỏi tôi xem cái này cái kia có làm được không? Muốn tôi làm hàng mẫu rồi đột nhiên gửi hình ảnh đến và yêu cầu vài công xưởng cùng lúc làm hàng mẫu. Sau khi làm xong hàng mẫu thì họ mang đơn đặt hàng đến và nói với tôi rằng, mức giá này của tôi có làm được không? Trong trường hợp này tôi có nên giúp họ làm hàng mẫu miễn phí không?

Chuyên gia đáp: Bạn đừng nên cảm thấy phiền khi khách hàng liên tục nhờ bạn làm hàng mẫu, tìm bạn làm hàng mẫu tức là cho bạn cơ hội. Và bạn có thể nắm bắt được cơ hội hay không thì phụ thuộc vào chính bạn. Bởi có thể trước đó bạn đã đắc tôi với họ, đánh mất họ nên giờ bạn sẽ rất khó để nắm bắt lại, bạn cần phải tiếp tục phục vụ một cách chân thành và nhiệt tình.

Phục vụ đủ tốt rồi, cộng thêm bản báo giá phù hợp thì bạn vẫn còn cơ hội để níu kéo họ lại. Nếu như đợi đến khi họ không còn tìm bạn để lấy mẫu nữa thì bạn sẽ không bao giờ còn cơ hội tìm lại họ.

[Gửi Câu Hỏi]

Bài Liên Quan:

  1. Cách bán hàng khi Khách hàng chê giá Cao và muốn giảm giá
  2. Nghệ thuật bán hàng: Cách nói để khách hàng khó có thể chối từ mua- Phần 1
  3. 10 kỹ năng bán hàng để khách hàng chấp nhận bạn từ trong Tim
  4. Cách giao tiếp với khách hàng mới lần đầu bài bản
  5. Bí quyết để khách hàng “điên cuồng” xếp hàng trước quán cả 365 ngày
  6. 24 Cách bán hàng hiệu quả, cách thu hút tiếp cận khách hàng
  7. 20 Cách tiếp cận khách hàng hiệu quả
  8. Thêm 12 cách tiếp cận khách hàng-kỹ năng bán hàng
  9. Nghệ thuật bán hàng- những cách bán hàng hiệu quả nhất- Phần 3
  10. 3 lý do quan trọng để khách hàng mua sản phẩm
  11. Cách giao tiếp nói chuyện với khách hàng
  12. Với khách hàng, đôi lúc cũng cần “lên mặt” nói: Chúng tôi không làm được
  13. Khi khách nói: Tôi muốn đi xem thêm một số chỗ khác
  14. Khách hàng “dạy” làm kinh doanh mà không chịu học
  15. Bí quyết thương lượng giá cả với khách hàng, người mua “bùng hàng” phải làm sao
  16. Vì sao khách hàng vào website của bạn nhưng không mua hàng
  17. Đối phó với khách hàng kiêu ngạo, ngó lơ người bán hàng
  18. Kinh nghiệm, bí quyết bán hàng thành công (thực chiến)- Phần 2
  19. Làm sao giúp khách hàng an tâm khi mua hàng online
  20. 10 kỹ năng bán hàng cơ bản để một giao dịch dễ thành công
  21. Nghệ thuật bán hàng thực chiến-làm sao để bán được hàng-Phần 4
  22. 1 kỹ năng bán hàng đỉnh cao, thông tin bán càng đơn giản thì càng bán được nhiều
  23. Cách người Nhật giữ chân khách hàng như thế nào (Phần 2)
  24. “Tám chuyện” với khách hàng vừa gặp mặt như thế nào
  25. Làm thế nào để “tóm” được khách hàng, 4 bí quyết lớn
  26. Khi khách hàng chê giá bán cao và không muốn mua phải làm thế nào
  27. Tìm kiếm khách hàng vệ sinh công nghiệp
  28. Cách người Nhật giữ chân khách hàng như thế nào (P1)
  29. Trong ngành thời trang nên tập trung khai thác nhóm khách hàng nào tiềm năng
  30. Trường hợp khách hàng nói đã có nhà cung cấp, bạn nên giải quyết như thế nào

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *